M&A仲介とは。その役割・メリットについてご紹介

M&A仲介の役割

「M&Aの仲介会社」と聞いて具体的にイメージが湧きづらい人は、少なくないのではないでしょうか。ここではその役割、メリットについてご紹介します。

M&A仲介とは

M&Aの仲介会社は、譲渡側（売り手）と譲受側（買い手）の間に着任し、中立的な立場で交渉の仲介・助言を行います。ポイントは「同一の仲介会社が譲渡側（売り手）、譲受側（買い手）の間に立つ」ということ。どちらか一方に寄り添うのではなく、両者の間に立ち、「客観的」かつ「中立的」な立場で交渉を行う点がファイナンシャル・アドバイザー（FA）と大きく異なる点です。

M&A仲介を活用するメリット

経験豊富なM&Aの仲介会社を介することで主に以下のことがM&Aの成立から成立後に至るまで主に以下の場面においてバリューを発揮することができます。後半部分でも詳しく触れていきますがここでは主なポイントを挙げておきます。

相手企業の発掘・見極め

自社の経営風土に合う相手なのか、事業においてシナジーを有効に発揮できる相手なのか。自社だけの目線だけでなく間に立つ仲介者だからこそ見つけ出す、見極められることができます。

円滑なコミュニケーションの実現

譲渡企業のオーナー、譲受企業のオーナー、検討担当者の思いを汲み取り仲介者として中立的な立場で落としどころを探っていきます。さらに社員への発表、M&A成約後のスムーズな運営を見据えて経験豊富でノウハウを持った仲介者が不可欠です。

M&Aにおける過不足のない取り決め

M&Aの交渉では広範囲にわたる事項の取り決めが必要です。オーナーのための株価交渉、社員の処遇、引継ぎ方法など決めなければいけないことは多岐にわたり、また、会社法や各種税法など多くの法律が関係してきます。契約後の保全を考えて契約書や覚書を多数作らなければなりません。経験豊富な仲介者が間に入ることによって、それぞれの取り決めの意味やリスクを把握して定めていくことができます。それによって後々のトラブルを回避することにもつながります。

中堅・中小企業のM&Aについて

それではなぜ中堅・中小企業のM&Aで仲介会社が選ばれるケースが多いのか。その背景を見ていきましょう。

大企業のM&Aとの違い

目的の違い

まず、大企業間におけるM&Aとの違いから見ていきます。大企業間のM&Aの場合、その多くは市場でのシェア拡大や破綻企業の再生などを目的とします。特に企業再生の場合は合理化の一環で、人員削減を含む大幅なリストラを伴うケースも見られます。
一方、中堅・中小企業では後継者不在を解消する手段としてM&Aが選ばれることが多く、隣接業種へ展開するケースがよく見られます。そのため、従業員の雇用確保が前提となり、譲受側（買い手）からしても譲渡側（売り手）の有資格者など専門性を有する社員たちに辞められては困るケースがほとんどです。
つまり友好的なM&Aを前提としているケースが一般的であるため、両社の事情やニーズを初期の検討段階から把握し交渉を進める仲介会社でのM&Aが成約しやすいということも、中堅・中小企業のM&Aに仲介会社が向いている理由のひとつに挙げられます。

株主に対するリスクの大きさ

大企業、特に上場企業同士のM&Aでは不特定多数の株主が存在し、株主からの訴訟など法的リスクを最大限回避するために、投資銀行や証券会社のファイナンシャル・アドバイザー（FA）をつけて交渉を行う傾向にあります。FAは譲渡企業、譲受け企業それぞれに異なるため、時には双方の主張が平行線となり交渉が複雑、長期化するケースもあります。
一方、中堅・中小企業では経営者と株主が同一であることが多いため、M&Aのスムーズな推進を優先させるべく、仲介会社を選択することが一般的です。

中堅・中小企業のM&Aに仲介会社が選ばれる理由

なぜ多くの中堅・中小企業のM&Aで、仲介会社がパートナーとして選ばれているのか。仲介会社を介することで期待できるポイントを紹介します。

双方と直接コミュニケーションがとれる

現在国内の中堅・中小企業では経営者の高齢化と後継者不在が深刻化し、従業員の雇用確保を前提にM&Aの選択をする経営者が多いことは前述しました。
多くの仲介会社は、初期の検討段階から相談に乗り、M&Aという選択を検討するに至った背景、これまで会社が歩んできた歴史、今後のビジョン、従業員に対する思いなどをオーナーから事細かにヒアリングし、譲渡企業オーナーの思いを尊重しながら交渉を進めていきます。
直接交渉を排する主なメリットとしては、仲介者を介して、お互い主張すべきことは主張し、冷静に客観的に感情のもつれなく妥協点を見出しやすくなることが挙げられます。
双方と直接コミュニケーションを行うことで、情報の整理や伝達が早く、結果スムーズにＭ&Ａ成約につながる確率が高まります。

効率的に相手先候補を探すことができる

当事者同士では難しい複雑なプロセスをワンストップで相談できることも仲介会社を介するメリットの一つです。希望する条件を基に、M&A成約までの包括的なサポートが受けられることもメリットのひとつです。
企業価値の算出、必要書類の作成、相手先企業との交渉など、複雑で専門的な知識を必要とする手続きを経験豊富な仲介会社に依頼することで、自社に不都合な条件での契約を避けることができます。

M&A仲介会社を選ぶときの見極め方、注意点

実際にＭ&Ａの仲介会社を選ぶ際、どのような点に気を付ければいいのか。選択する側も事前に情報収集が不可欠です。選択する際には金額の大小や知名度だけでなく次の3点を参考にしてください。

情報量やマッチング実績を公開しているか

企業規模にかかわらず「M&Aの成功」は、双方にとって納得感の高い相手とマッチングしてもらい、交渉をスムーズにまとめてもらうことに尽きます。M&A仲介会社は大小さまざまな会社が存在しますが、費用が高いか安いかだけではなく、関係機関との提携数や、これまでの成約件数をコーポレートサイトなどで公開しているかどうかも、仲介会社選定時の一つの目安になります。

自社のニーズに対応したサポートが受けられるか

仲介会社によって得意、不得意の業界、エリアは存在します。経験や実績が豊富な大手仲介会社は、全国どこでも、あらゆる業界に対応しているケースが多いため、自社の業界、隣接業界、エリアでの実績の有無を確認してください。コーポレートサイトに業種別、エリア別で実績事例を掲載している会社もありますので、

また、Ｍ&Ａのプロセスにおいてサポートする範囲が異なるのも注意点です。
大手仲介会社の多くは、案件の組成、相手先となる候補企業の抽出、交渉、デューデリジェンス、契約書類の作成、そしてM&A後の統合と一気通貫したサービスを提供しています。
選定する際に、自社のニーズにあったサポートを提供してくれるかサービス範囲も重要なポイントになります。

費用・報酬の確認

M&A検討・実施のプロセスでは、譲渡企業・譲受け企業それぞれに専任の担当コンサルタントがつきます。
企業から提供された資料を読み解き、最大限の責任をもってベストマッチングとなる相手先企業を探し、交渉を進める努力をしています。
そうしたプロフェッショナルを少なくとも数か月、自社のＭ&Ａのために稼働させるために相応のコストがかかることは想像に難くないでしょう。金額の大小がすべてではありませんが、各社によって支払うコストが異なりますので事前に確認しておくことが大切です。

終わりに

以上、M&A仲介の役割や、中堅・中小企業のM&Aに仲介会社を選ばれている理由をご紹介してまいりました。選定する際に大切なポイントは「豊富な経験と実績」「自社のエリアや業種、ニーズに対応しているか」「最適なマッチングのために、きめ細かな情報収集、リサーチ、分析に注力しているか」。
また、多岐にわたるＭ&Ａ実行プロセスの中で、情報漏洩など予期せぬ出来事にも経験豊富な仲介会社が間に立っていれば臨機応変に対応することができ安心です。

日本M&Aセンターは30年にわたり、業界最多となる累計6,500件を超えるM&Aを仲介し、多くの中堅・中小企業が抱える事業承継問題の解決や成長戦略の実現を支援してきました。全国の地方銀行9割、信用金庫8割、950超の会計事務所と提携し、国内最大級のM&A情報ネットワークを構築しています。経験豊富でM&A・事業承継に精通したコンサルタント、会計士、税理士など有する万全の体制で、検討段階から相手先企業の紹介、成約、成約後にいたるまでサポートをいたします。

譲渡企業、譲受け企業、それぞれの関係者に寄り添い、納得感のあるM&Aの実現に向けて伴走するパートナーとして。
日本M&Aセンターでは国内外、あらゆる業種のM&Aサポートを行っております。まずは専門のコンサルタントまでお気軽にお尋ねください。

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