買い手の相談先
買い手がM&Aを行う目的でご紹介した通り、「売上規模の拡大」「新事業への挑戦」などその目的は様々です。
本記事では、買い手がM&Aを進めるためのパートナー、M&Aの相談先についてご紹介します。
この記事のポイント
- M&Aの相談先には、売り手と買い手の当事者、M&A仲介会社、FA（ファイナンシャル・アドバイザー）、税理士、公認会計士、弁護士、金融機関などがある。
- M&A仲介会社は中立的に交渉を進め、FAは特定の一方の利益を最大化する役割を担う。専門家のネットワークやリソースが成功に不可欠である。
- 相談先を選ぶ際は、専門性や経験、実績を確認し、自社のニーズに合ったパートナーを選定することが重要である。
⽬次
買収を検討した会社が突き当たる壁とは？
「買収を進めたいけど、社内のリソース、必要な人員が足りない！」
はじめて買収を検討し始めた買い手企業の多くが、まずこの「体制」の壁にぶつかります。
M&Aにおいて、必要となる人材は極めて高いレベルのものが要求されます。会社法はもちろんのこと、
M&A戦略は、会社法はもちろんのこと法務、税務、財務、事業戦略、M&A後の統合（PMI）など多く専門性が問われる領域であるため、担当者にはM&Aに関する高い水準の知見・経験が求められます。
その一方で、これらすべてを社内の人材だけでカバーすることは現実的ではありません。専門家人材を社内に迎えるだけで多額の人件費が発生し、多くの企業は赤字に陥ってしまうでしょう。
それゆえに「M&Aに必要な人材すべてを自社で揃える必要はない」ということをご理解ください。自社でまかなえない部分をサポートをする為に、M&A分野の専門家が存在します。
M&Aの相談先とは？
買い手が買収を相談できる先は大きく2つにわかれます。
1つはFA（ファイナンシャル・アドバイザー）、もう1つはM&A仲介会社です。それぞれの特徴をご紹介します。
FA（ファイナンシャル・アドバイザー）
M&AにおけるFA（ファイナンシャル・アドバイザー）とは、M&Aの計画から交渉、スキーム立案・クロージングまでの幅広い範囲でアドバイスを行い、M&A実行を支援する者を指します。
FAとM&A仲介会社が最も異なる点は、FAは必ず売り手あるいは買い手のいずれか一方をサポートし、サポートする顧客の利益を最大化させる、という点です。一方、売り手、買い手それぞれにFAがついた場合、双方の利益の主張が平行線となり、スムーズに進まなくなるリスクも考えられます。
FAは、大手上場企業同士のM&Aなど規模の大きな、あるいはスキームなど専門性の高いM&Aの場合に利用される傾向にあります。
一般的には、証券会社の投資銀行部門やコンサルティングファーム、大手会計事務所等がFAとしてM&Aw支援するケースが多く見られます。
M&A仲介会社
M&Aの仲介会社は、売り手と買い手の両者の間に立ち、中立的な立場で交渉の仲介・助言を行う者を指します。
サポートの範囲はM&A仲介会社によって異なります。国内で上場しているM&A仲介会社の多くは、M&A案件の組成（案件化）、相手先となる候補企業の抽出・交渉（マッチング）、デューデリジェンス（買収監査）、契約書類の作成サポート・アドバイス、M&A後の統合（PMI）と一気通貫したサービスを提供する傾向にあります。
現在、日本の中堅・中小企業のM&Aにおいては、FAよりもM&A仲介会社が間に立ち、M&Aを推進するケースが多く見られます。
大企業や上場企業同士のM&Aに比べ、中小企業は経営者と株主が一体であることが多い為、交渉局面においても、双方が主張しあうFAの様なやり方ではなく、M&A仲介会社が間に入り、双方の落としどころを見つけて推進していくパターンが特徴として挙げられます。
また、大手M&A仲介会社の中には、弁護士、公認会計士、税理士、司法書士など財務・法務の専門家が社内に在籍するケースもあります。
判断に迷った時や、理解ができない事案が発生した際など、そのまま闇雲に進める判断をすることは非常に危険です。その為、専門家が常に近くにいるM&A仲介会社をパートナーとした場合、専門的なアドバイスを適宜受けながら進めることができるというメリットを享受できます。
M&Aの仲介会社を利用するメリットはほかにも存在しますが、会社によって体制や実績などは様々です。どのようなスタッフが社内に在籍しているか、M&Aの案件数をどれだけ保有しているか、強みや特徴を確認しながら、自社に最適なパートナーを選ぶようにしましょう。
買い手が相談先を選ぶ際のポイント
買い手がM&Aの相談先を選ぶ際に、押さえておきたいポイントは以下の通りです。
専門性と経験
M&A仲介会社やFAの専門性と経験は重要な要素です。そのためM&A取引における豊富な経験と専門知識を持つプロフェッショナルを選ぶことが重要です。
適切な専門性と経験を持つパートナーは、買い手企業のニーズに合わせた最適な戦略とサポートを提供します。
ネットワークとリソース
M&Aは適切な相手にいかに巡り合えるかが肝心です。そのためM&A仲介会社やFAの広範なネットワークとリソースは、買収の成功に不可欠です。
事業を展開する地域や業界を十分にカバーしているか、情報量に偏りがないか、など、過去の取引実績や事例などから相談先のネットワークの範囲、実績について確認するようにしましょう。
終わりに
M&Aによる買収を検討する際の、相談先や具体的な選定ポイントについてご紹介してまいりました。まずは候補として頭に浮かぶ専門家に問い合わせをして、対話することをお勧めします。
M&Aは成約するまでに数十回におよぶ面談、数百にわたる電話やメールでのやりとりが行われます。自社の思いやビジョンを伝え、理解してくれているか、想いを汲み取ってくれる相手なのか、実際の対話を通じて判断できることも少なくありません。譲渡企業（売り手）、譲受企業（買い手）同士の相性が重要であることはもちろんのこと、M&A仲介会社など共にM&Aを推進するパートナーとの相性も非常に重要である、ということを念頭に選定されることをお勧めします。
そして具体的にM&A仲介会社を活用する際は、自社のニーズを伝え該当案件の紹介を依頼する、ニーズにあった案件情報を見つけたら問合せをする、などまずは能動的にアクションを起こしましょう。
著者
