【連載】「伸びる企業の買収戦略」買収交渉で失敗しないための3つのポイント
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日本M&Aセンターの新刊書籍『伸びる企業の買収戦略―実録 中堅・中小M&A成功事例の徹底解剖！』が発売されました（2023年9月13日ダイヤモンド社より発行）。 中堅・中小企業向けに買収戦略の考え方や成功パターン、デューデリジェンスやPMIなどのポイント、複数社買収の効果や海外M&Aなどについて、豊富な実例を交えて解説した「譲受企業（買い手）」向けの実践的な入門書です。
M&Aマガジンでは、全4回にわたって本書の内容の一部をご紹介していきます。前回は「M&Aの6類型」を取り上げました。第2回は買収交渉でのポイントについて見ていきます。
今なら「お試し版」で第1章をまるごと試し読みしていただけます。
内容をとりあえず見てみたい方、M&Aに興味がある方、ぜひご利用ください。
そもそも「案件化」されているかの確認を
本書では、「譲受企業（買い手）」企業向けにM&Aの本格的な交渉の流れや注意点について解説しています。なかでも重要な初期段階のポイントの一つが「案件化」です。
「案件化」とは、譲渡意思や条件等を明確にする重要なプロセスです。日本M&Aセンターでは、案件化にあたって、譲渡企業（売り手）企業から着手金をいただき、綿密な企業調査・企業評価などを行っています。この「案件化」の仕組みが確立したことで、それ以前に比べてM&Aの成約率は大幅にアップしました。
譲渡側（売り手）の意思や企業情報などが“ふわふわした”不確実な案件を避けるため、「案件化」がきちんと行われているのかは大事なポイントになります。
日本M&Aセンターでは、約1500件の「M&A案件」の情報をWeb上に掲載しています。企業評価や詳細なインタビューをし、社内の専門家のレビューを経て「案件化」しているので、安心してご検討いただけます。ぜひご参照ください。
トップ面談は「お見合い」。失敗しないために気を付けること
案件を見極め、交渉に進んでいくことになったら、譲渡側（売り手）企業の社長との「トップ面談」が待っています。トップ面談は、譲渡側（売り手）と譲受側（買い手）のトップ同士と、仲介者のM&Aコンサルタントの三者のみで秘密裏に行われます。
M&A成功のカギを握るトップ面談とは。押さえておきたいポイント
トップ面談とはM&A実行プロセスにおける「トップ面談」とは、譲渡企業（売り手）と譲受け候補企業（買い手）両社の経営者同士が直接顔を合わせることです。結婚でいう「お見合い」に相当するもので、互いの事業に関する疑問を解消するとともに、決算書などの文字や数字では見えない相手（経営者）の人間性や経営理念等を把握し、相互理解を深める場となります。トップ面談の目的トップ面談は譲渡企業と譲受け候補側の意思決定権
M&Aは「結婚」に、トップ面談は「お見合い」の初回の顔合わせにたとえられます。譲受側（買い手）側に資金や統合プランが十分あっても、当日の態度や会話の印象から、話が流れてしまうこともあるので、気を付けたいものです。
本書では、事前に調べておくべきこと、当日のトップ面談の場で気を付けるポイント、代表的な失敗事由などを分かりやすくまとめています。以下の図はその一部です。気になる方は、ぜひ本書を実際に手に取って、第3章を読んでみてください。
譲渡側（売り手）の気持ちは冷めやすい。DD（デューデリジェンス）はスピーディに。
交渉段階の3つ目のポイントが、DD（デューデリジェンス）です。DDは、財務面や法務面、不動産価値やビジネスの実態や事業環境などについて精査する、M&Aに必須のプロセスです。
デューデリジェンス（DD）とは？目的や種類をわかりやすく解説
M&A成功の鍵は、取引前に行うデューデリジェンス（DueDiligence）、つまり、事前調査にあります。本記事ではデューデリジェンスの目的、種類、進め方についてわかりやすく解説します。日本M&AセンターではM&Aに精通した公認会計士・税理士・弁護士など専門家を含めた盤石の体制で安全・安心のM&Aをサポート致します。詳しくはコンサルタントまでお問合せください。無料相談はこちらデューデリジェンスとは
このとき注意すべきなのが、譲渡側（売り手）と譲受側（買い手）の心境変化の違いです。
譲受側（買い手）は、DDを経て譲渡企業についてより詳しく精査していくなかで買収の意思がより固まっていく、気持ちが高まっていくのに対し、譲渡側（売り手）は反対に「マリッジ・ブルー」のような心境に陥ってしまう場合があります。
DDは必要な監査とはいえ、調査される側である譲渡オーナーにとっては必ずしも心地がよい作業ではありません。DDが始まるころからしだいにモチベーションが低下していったり、「本当にこのまま譲渡してしまっていいのだろうか」と気持ちに迷いが生じてくるといったことがよく見られます。
買収とその後の統合を考えても、センシティブな譲渡側（売り手）の心境の変化にも心を配りつつ、スピーディに、要領よくDDを進めるのがとても大切です。
本書では、譲受側（買い手）のDD担当者の選び方や心得などをコンパクトにまとめています。
『伸びる企業の買収戦略―実録 中堅・中小M&A成功事例の徹底解剖！』を無料で試し読みできます
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