【連載】「伸びる企業の買収戦略」買収交渉で失敗しないための3つのポイント
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日本M&Aセンターの新刊書籍『伸びる企業の買収戦略―実録 中堅・中小M&A成功事例の徹底解剖！』が発売されました（2023年9月13日ダイヤモンド社より発行）。
中堅・中小企業向けに買収戦略の考え方や成功パターン、デューデリジェンスやPMIなどのポイント、複数社買収の効果や海外M&Aなどについて、豊富な実例を交えて解説した「譲受企業（買い手）」向けの実践的な入門書です。
M&Aマガジンでは、全4回にわたって本書の内容の一部をご紹介していきます。前回は「M&Aの6類型」を取り上げました。第2回は買収交渉でのポイントについて見ていきます。
今なら「お試し版」で第1章をまるごと試し読みしていただけます。
内容をとりあえず見てみたい方、M&Aに興味がある方、ぜひご利用ください。
そもそも「案件化」されているかの確認を
本書では、「譲受企業（買い手）」企業向けにM&Aの本格的な交渉の流れや注意点について解説しています。なかでも重要な初期段階のポイントの一つが「案件化」です。
「案件化」とは、譲渡意思や条件等を明確にする重要なプロセスです。日本M&Aセンターでは、案件化にあたって、譲渡企業（売り手）企業から着手金をいただき、綿密な企業調査・企業評価などを行っています。この「案件化」の仕組みが確立したことで、それ以前に比べてM&Aの成約率は大幅にアップしました。
譲渡側（売り手）の意思や企業情報などが“ふわふわした”不確実な案件を避けるため、「案件化」がきちんと行われているのかは大事なポイントになります。
日本M&Aセンターでは、約1500件の「M&A案件」の情報をWeb上に掲載しています。企業評価や詳細なインタビューをし、社内の専門家のレビューを経て「案件化」しているので、安心してご検討いただけます。ぜひご参照ください。
トップ面談は「お見合い」。失敗しないために気を付けること
案件を見極め、交渉に進んでいくことになったら、譲渡側（売り手）企業の社長との「トップ面談」が待っています。トップ面談は、譲渡側（売り手）と譲受側（買い手）のトップ同士と、仲介者のM&Aコンサルタントの三者のみで秘密裏に行われます。
M&Aのトップ面談
M&Aのトップ面談とは？M&Aのトップ面談は、売り手、買い手両者の経営者同士が顔を合わせ、書類だけでは見えてこない相手の価値観、企業文化、M&Aに対する想いを把握し、相互理解を深める場として重要なプロセスです。トップ面談を通じて理解を深め、疑問を解消することで、「M&Aに向けて交渉を進めるか」両者が最終決断するための重要な材料の1つになります。売り手にとっては「相手が自社のどこに興味を持ち、魅力に
M&Aは「結婚」に、トップ面談は「お見合い」の初回の顔合わせにたとえられます。譲受側（買い手）側に資金や統合プランが十分あっても、当日の態度や会話の印象から、話が流れてしまうこともあるので、気を付けたいものです。
本書では、事前に調べておくべきこと、当日のトップ面談の場で気を付けるポイント、代表的な失敗事由などを分かりやすくまとめています。以下の図はその一部です。気になる方は、ぜひ本書を実際に手に取って、第3章を読んでみてください。
（出典：『伸びる企業の買収戦略―実録 中堅・中小M&A成功事例の徹底解剖』125頁）
譲渡側（売り手）の気持ちは冷めやすい。DD（デューデリジェンス）はスピーディに。
交渉段階の3つ目のポイントが、DD（デューデリジェンス）です。DDは、財務面や法務面、不動産価値やビジネスの実態や事業環境などについて精査する、M&Aに必須のプロセスです。
デューデリジェンス（DD）とは？目的や種類をわかりやすく解説
デューデリジェンス（DueDiligence）とは？デューデリジェンス（DueDiligence）とは、投資を行う際に、投資先の価値やリスクなどを調査することを指します。一般的にM&Aでは、譲受け企業（買い手）が対象企業に対し、財務状況、法律問題、営業状況、IT環境など、様々な角度から調査・評価を行ってリスクを把握し、将来のビジネスチャンスを探り、買収にふさわしい企業かどうかを検証します。「Due
このとき注意すべきなのが、譲渡側（売り手）と譲受側（買い手）の心境変化の違いです。
譲受側（買い手）は、DDを経て譲渡企業についてより詳しく精査していくなかで買収の意思がより固まっていく、気持ちが高まっていくのに対し、譲渡側（売り手）は反対に「マリッジ・ブルー」のような心境に陥ってしまう場合があります。
DDは必要な監査とはいえ、調査される側である譲渡オーナーにとっては必ずしも心地がよい作業ではありません。DDが始まるころからしだいにモチベーションが低下していったり、「本当にこのまま譲渡してしまっていいのだろうか」と気持ちに迷いが生じてくるといったことがよく見られます。
買収とその後の統合を考えても、センシティブな譲渡側（売り手）の心境の変化にも心を配りつつ、スピーディに、要領よくDDを進めるのがとても大切です。
本書では、譲受側（買い手）のDD担当者の選び方や心得などをコンパクトにまとめています。
『伸びる企業の買収戦略―実録 中堅・中小M&A成功事例の徹底解剖！』を無料で試し読みできます
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