M&Aコンサルタントとは、企業の合併・買収に関するサポートをする専門家

M&Aコンサルタントとは、M&Aの戦略立案や交渉、契約、統合支援といった一連の流れをサポートする存在です。

ひとくちにM&Aコンサルタントといっても、その種類はさまざまですが、本記事では一般的な仲介会社に所属するM&Aコンサルタントの業務内容を中心に解説していきます。

なお、仲介会社のM&Aコンサルタントのほかには、売り手、買い手のいずれか一方と契約するFA（ファイナンシャル・アドバイザー）や、銀行、証券会社のM&Aアドバイザー、会計事務所、法律事務所のM&Aコンサルタントなどが存在します。

売り手と買い手の間に立って、中立的にM&Aを進めるのは、仲介会社のM&Aコンサルタントの大きな特徴です。
仲介会社のM&Aコンサルタントは下記のような業務を行います。

＜M&Aコンサルタントが担う業務の例＞
・企業の将来像に基づいたM&A戦略の策定
・相手企業とのシナジー（相乗効果）分析
・候補企業の選定・マッチング
・財務や法務などのデューデリジェンス（DD）実施サポート
・条件交渉、クロージングに向けたアドバイス

経営陣が適切な意思決定を行うために、必要な分析と情報を提供するのがM&Aコンサルタントの役割です。企業の将来像に直結する戦略立案を担うため、経営に深く関与する専門家ともいえます。

仲介会社のM&AコンサルタントとFAの違い

仲介会社のM&AコンサルタントとFAの主な違いは、契約形態と役割にあります。売り手と買い手の間に立って、中立的にM&Aを進める仲介会社のM&Aコンサルタントに対して、FAは売り手もしくは買い手のどちらかの立場で助言や支援を行うM&Aのアドバイザーです。

FAは、主に金融・財務の専門知識を活かして、財務分析や資金調達、企業価値評価といった支援をします。
大手上場企業同士のM&Aや、海外企業とのM&Aといった大規模、もしくは専門性の高いM&A支援の際に利用されることが多い点が特徴です。

なお、企業規模や案件の性質によっては、M&AコンサルタントがFA業務を兼ねるケースもあります。
そのため、M&Aの専門家に依頼する際は、対応してくれる業務内容を事前に確認することが重要です。

M&Aコンサルタントの業務領域と進め方

M&Aコンサルタントの業務は広範囲に及びます。ここでは、M&A支援の各フェーズにおいて、M&Aコンサルタントの業務領域と進め方を解説します。

＜M&Aコンサルタントの業務領域と主な進め方＞
・事前調査・戦略立案
・実行フェーズ（交渉～クロージング）
・ポストM&A（PMI）に向けた連携・支援

事前調査・戦略立案

M&Aの出発点となるのが、事前調査と戦略立案です。この段階では、市場環境や競合の状況、業界動向を調査し、自社におけるM&Aの意義を明確にします。

例えば、買収側であれば、「どのような企業と組めばシナジー（統合効果）が生まれるのか」「中長期的にどのような効果が期待できるのか」といった観点から、買収候補企業の選定をします。
売却側であれば、「どのような相手に売却すべきか」「事業価値を最大化するにはどのタイミングが適切か」などを検討することになるでしょう。

加えて、KGI（重要目標達成指標）に向けたプロセスとなるKPI（主要業績評価指標）を設定し、戦略の方向性を具体化します。

なお、仲介会社のM&Aコンサルタントであれば、M&Aの相手企業を提案する「マッチング」を行うことも可能です。

実行フェーズ（交渉～クロージング）

戦略が固まった後は、候補企業との初期交渉、デューデリジェンス、条件交渉、契約締結といった実行フェーズに進みます。

M&Aコンサルタントは、相手企業の価値評価（バリュエーション）や価格調整の交渉支援、契約書の内容精査のほか、弁護士、公認会計士、税理士といった各種専門家との連携も担います。

また、企業間の文化や組織の違いを踏まえた事前準備はM&Aの成否を分けるため、このフェーズでのM&Aコンサルタントの役割は重要です。

ポストM&A（PMI）に向けた連携・支援

M&Aが成立した後は、経営統合であるPMI（Post Merger Integration）が実際に始まります。PMIは、経営方針の統一、人事制度の再編、業務プロセスの統合、システムの連携など、多岐にわたる課題をクリアしていくプロセスです。
M&Aによるリスクの最小化と、成果の最大化を目指し、経営陣がリーダーシップを持って進めていきましょう。

M&AコンサルタントはPMIの専門家と連携し、M&A後の混乱の防止や、シナジー（統合効果）を最大化するための支援を行うことも重要な業務となります。

M&Aコンサルタントが持つスキルや資格、組織体制

M&Aは高度な専門性を要する分野であり、関与する専門家にも多様なスキルと経験が求められます。また、支援を提供する組織の体制や構成も、サービスの質に直結します。

ここからは、M&Aコンサルタントが持つスキルや資格、組織体制について見ていきましょう。

M&Aコンサルタントの専門スキル

M&Aコンサルタントには、下記のようなスキルが求められます。

＜M&Aコンサルタントに求められるスキル＞
・戦略的思考力：M&Aに関する法務・税務の基本知識や、M&Aを成功に導くための戦略的思考力

・会計・財務分析力：財務諸表の読解、企業価値評価、キャッシュフロー分析などを通じて、対象企業の実態を正確に把握する力

・交渉力：売却条件の交渉や利害関係者との調整に必要。適切な落とし所を見つけ、双方にとって最適な合意に導く

・業界知識：クライアントが属する業界の構造、商慣習、競争環境を理解し、M&A戦略に反映させる力

・プロジェクトマネジメント力：複数の専門家や部署が関わるM&Aを、円滑に進行させるための調整力と進行管理能力

なお、M&A業務を行うために必要な国家資格はありませんが、中小企業診断士、公認会計士などの国家資格を有しているM&Aコンサルタントも少なくありません。

組織体制・メンバー構成

M&Aコンサルタントが所属する組織の体制やチーム構成は企業ごとに異なりますが、一般的な構成例は下記のとおりです。

＜M&Aコンサルタントのメンバー構成例＞
・アナリスト：市場調査、財務分析、資料作成などを主に担当

・アソシエイト・シニアアソシエイト：プロジェクトの中核メンバーとして、戦略立案や顧客の対応を担当

・ディレクター・マネージャー：プロジェクト全体の統括、戦略アドバイス、交渉支援を担う

・パートナー：経営層として、案件の最終判断や顧客とのリレーション構築を担当

なお、案件の内容によっては、法務、税務、労務、ITといった各分野の専門家とM&Aコンサルタントがチームを組んで対応するケースもあります。大手仲介会社では、専門職が横断的に連携する体制が整っているケースも少なくありません。

料金モデルとコストの目安

M&A仲介会社に依頼する際、費用構造や報酬体系を正しく理解することも重要です。
ここでは、代表的な料金モデルと、それぞれのフェーズにおけるコストの目安について解説します。

成功報酬型とタイムチャージ型

M&A仲介会社の報酬体系には主に2つのタイプがあります。

1つは成功報酬型です。これは、M&Aが成立した場合にのみ報酬が発生する方式で、中小企業のM&Aにおいては一般的となっています。
また、報酬額は売却金額や企業価値に応じて一定の報酬率を乗じる「レーマン方式」に準じた料率設定で決まることが多くなっています。

もう1つはタイムチャージ型です。これは、大手のコンサルティング会社やFAに多く見られる方式で、作業時間に応じて報酬が発生します。プロジェクトの長期化や高度な分析が必要な場合に適した報酬体系です。

なお、これらの方式を組み合わせたハイブリッド型も存在し、プロジェクトの性質に応じて柔軟に設計されるケースもあります。いずれの方式でも、契約前に報酬の計算方法や、報酬を支払う業務内容を明確に確認することが重要です。

着手金・中間報酬・顧問料など発生する費用

M&A支援の費用は、フェーズごとに複数の名目で発生することがあります。代表的な費用は下記のとおりです。

■M&Aで発生する主な費用

各費用は案件の規模や業種、買収スキームの複雑さによって大きく変動するため、見積もりを取得し、契約内容を丁寧に確認することが肝要です。

M&A仲介会社・専門家を選ぶ際のチェックリスト

M&Aの成否を大きく左右するのが、どのM&A仲介会社やコンサルティング会社、専門家に依頼するかという点です。
信頼できるパートナーを選定するには、実績・体制・費用の透明性など、複数の観点から総合的に判断する必要があります。

まずは、下記のような選定基準を押さえておきましょう。

＜選定基準の例＞
・業界実績・経験領域：自社の属する業界や規模に対して十分な経験があるかどうか

・信頼性と体制規模：支援チームの人員体制や、担当者の経歴、過去の支援事例の開示状況

・支援の幅広さ：M&Aの戦略立案からPMIまで、どのフェーズまでカバーできるか

・料金体系の明確さ：報酬モデルが明確であり、見積もり内容や追加費用の有無がはっきりしているか

M&Aを依頼する候補をリストアップする際は、大手仲介会社や、特定の業界・分野に特化した小規模なコンサルティング会社であるブティックファーム、金融機関（銀行・証券会社）、さらには公的機関である「事業承継・引継ぎ支援センター」など、多様な選択肢の中から検討していくことをおすすめします。

候補先の中から検討をする際は、下表のようなチェックリストを活用すると、具体的に選定がしやすくなります。

■M&A仲介会社・専門家を検討する際のチェックリスト

M&Aコンサルタント選びは、確認事項の全体像を押さえておくことが重要

M&Aを成功させるためには、料金体系や実績だけでなく、M&Aコンサルタントがどれだけ自社の戦略や課題に深く入り込んでくれるかを見極めることも重要です。

そのためにも、「コンサルティング会社・専門家を選ぶ際のチェックリスト」でご紹介したチェックリストなどを活用しながら、依頼候補先の実績や体制、専門性、信頼性を把握し、複数の候補と比較検討を行うことをおすすめします。

日本M&Aセンターは、中小企業庁の「M&A支援機関登録制度」に登録された支援機関です。豊富な実績を持つ専門チームがワンストップでサポートします。M&Aをご検討の際は、ぜひ日本M&Aセンターの無料相談をご活用ください。

よくある質問（FAQ）

M&Aコンサルタントはどのような支援をしますか？

M&Aコンサルタントは、M&Aにおける全体戦略の立案から候補企業のマッチング、交渉支援、クロージング、PMIまで幅広く対応します。
特に、経営的な意思決定の前段階である「M&Aを行うべきかどうか」という判断のサポートや、買収後に期待されるシナジーの分析、統合プロセスまで、経営に深く関与する点が特徴です。

詳しくは「M&Aコンサルタントとは、企業の合併・買収に関するサポートをする専門家」をご確認ください。

仲介会社のM&AコンサルタントとFAにはどのような違いがありますか？

仲介会社のM&Aコンサルタントは、M&Aの全体設計や戦略の立案、買収・売却の可否判断といった経営視点での支援が中心です。
一方、FAは、財務・金融分野の専門知識を活かし、企業価値の算定やデューデリジェンス、資金調達といった業務に特化しています。
規模の小さい案件では、M&AコンサルタントがFAの役割も兼ねる場合がありますが、大規模案件では両者が明確に分かれているケースもあります。

詳しくは「仲介会社のM&AコンサルタントとFAの違い」をご確認ください。

M&Aコンサルタントを選ぶ際にはどのような点をチェックすればいいですか？

M&Aコンサルタントを選ぶ際には、自社と同業種・同規模の支援実績や担当者の経歴・専門性についてチェックしましょう。また、M&Aのどのフェーズまで対応可能か、料金体系が明確か、といったことに加え、自社のカルチャーや方針への理解があるかも確認するようにしましょう。

詳しくは「コンサルタント会社・専門家を選ぶ際のチェックリスト」をご確認ください。