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M&Aコンサルタントの目 ~銀行との上手な付き合い方~

2017/08/03

突然ですが、経営者の皆様、銀行とは上手なお付き合いができていますか?
「上手も何も、特に考えたことないよ」というのが大部分の方の正直なところでしょうか。

実は私、この会社で働く以前は銀行員でした。今日は自分の経験を活かして“銀行との上手な付き合い方”について考えてみようと思います。


銀行と上手に付き合うことで、事業は成長の道を歩みやすくなる

【銀行の取引は過去の実績に基づいている!】

銀行は過去の実績に基づいて取引をするのが基本です。
つまり、実績を作っておくことがスムーズな取引に繋がるポイントです。

既に実行している経営者もいらっしゃると思いますが、特段資金の必要がなくても借入して実績を作りましょう。
「金利が無駄じゃないか」という声もあるでしょう。しかし、今は超低金利時代。
少額の借入で実績を作っておけば、次に本格的な資金需要が発生した時に借りやすくなるので、支払った金利以上のメリットが生まれます。

【事業承継について考えてくれる?】

事業承継に関して、銀行はどのように取り組んでいるのでしょうか?

事業承継・M&Aに積極的に取り組む銀行は、近年増加しています。
取引先が後継者不在で悩んでいることにいち早く気付けるのは、日頃の付き合いがある銀行だからこそです。事業承継ニーズを肌で感じている結果、積極的な取り組みが展開されています。
M&Aは“取引先企業を成長・継続させる有効な手段”として認知され、M&Aについても勉強会を行ったり、専任者を置いたりする銀行も出てきています。

【どんな銀行が“顧客想い”なのか】

銀行は顧客基盤が厚く様々な情報を保有しています。
一方で、専門的なスキルやノウハウに関しては、多くの行員はゼネラリストです。
それは組織体系からなる性質で、その道のプロフェッショナルになる人材は、本部の専任担当として経験年数を積んでキャリアを築きあげた人に限られます。これが銀行の特性です。

その特性を踏まえた上で、どんな銀行と付き合えばいいのか考えていくと―
外部専門機関と上手に提携している銀行かどうか、外部専門機関を使った専門的な知識取得に積極的な銀行かどうかの2点を見極めることが重要な点といえます。
銀行はプロフェッショナルが生まれにくい組織ですから、外部専門機関と提携することで専門的なスキル・ノウハウについて補充することができますし、専門知識を学ぶことができます。

「でもなぜそれが“顧客想い”に繋がるの?」と思う方もいるでしょうから、次からM&Aを例に挙げて解説していきましょう。

【外部専門機関との連携が生む“顧客満足”】

メガバンクは基本自行完結型でM&A業務を行います。
顧客網は幅広く全国を網羅していますから、まずは取引先同士で結びつかないか、と考えて行動します。
当然の流れですが、そうやって見つかったお相手は果たしてその銀行以外の視点から客観的に見てもベストなのかどうかは・・・断定できませんよね。

地域金融機関は、自行庫のエリア内の情報に関しては非常に充実していますが、エリア外になると極端に情報が少なくなります。地域に密着した情報が集まっているのが地域金融機関です。

いざM&Aとなった場合、全自行庫のエリア内ではお相手を探すのが難しいため、全国的な情報を取り扱っている外部専門機関と連携して、地元に加えて全国エリアから最適なお相手を探すというスタンスを持っている地域金融機関が多くあります。
お客様にとっては、少しでも多くの候補からベストのお相手を選びたいですよね。

また、銀行の姿勢としてM&Aの専任育成に力を入れているかどうかは、有資格者の在籍数でわかります。
M&Aについては「M&Aエキスパート認定制度があります。資格保持者がいるということは、外部専門機関とのつながりがあるということで、先述したメリットにつながります。

【得意・不得意を網羅できるネットワークがあるかどうかが鍵】

事業承継やM&A業務だけでなく他の特殊性のある業務に関しても、外部機関と上手く連携して業務を行っていることが、“顧客満足”につながるひとつの視点であるということはおわかりいただけましたでしょうか?
人間も会社と同じですから、不得意な分野は他の力を借りて解決できるネットワークがあるかどうかが鍵になるわけです。

写真:鈴木 安夫
日本M&Aセンター
執行役員 金融法人部長
鈴木 安夫

プロフィール

日本M&Aセンター 執行役員 金融法人部長
鈴木 安夫(すずき・やすお)

地方銀行を経て、 日本M&Aセンター入社。現在は金融機関からの紹介案件を中心に活動。また、事業承継型M&Aだけでなく、企業再生型M&Aも得意としており実績多数。主な著作として「地域金融機関のための中小企業 M&A 入門」(金融財政事情研究会)などがある。